社長にとって一番ありがたい人材とは？

どんなに大企業であっても、
どんなに零細企業であっても
ごくごく稀な例を除き明確なことは、

お客様が居なければ会社は成り立たない

です。

ただ、お客様は神様ではありません。

某有名ホテル王の格言である
「お客様はすべて正しい」とは、
「紳士・淑女のお客様はすべて正しい」
のです。

ですから、
全員のお客様は神様ではありません。

ただ、この「お客様」。
企業にとって、非常にありがたい存在です。

どんなに良い製品を売っている企業であっても、
どんなに素晴らしいサービスを提供している企業であっても
購入してくれるお客様が居なければ
意味がないのです。

そこで必要な人材は、

お客様をゼロから創り出すことができる人材です。

残念ながら、既存のお客様に対して
別の商品・サービスを売ることは、
この
“お客様をゼロから創り出す”ことにはなりません。

お客様をゼロから創り出すとは、
ゼロからのマーケティングでお客様を獲得することです。

ただ、残念ながらそのような人材は、
非常に希少であり、なかなかお目にかかれません。

人事評価制度の「評価項目」として、
「お客様をゼロから創り出せたか」みたいな
「評価項目」を希望される社長さんが一定数存在しますが、
その「評価項目」で、
高評価を獲得できる人材は存在するのでしょうか？

もちろん、ゼロではありません。
ただ、非常に珍しい。

自社のことをお伝えするのは恐縮ではありますが、
当社・当事務所は、
お客様をゼロから創り出すことができたから
現在があります。

行政書士事務所としてのお客様をゼロから創り出し、
社会保険労務士事務所としてのお客様をゼロから創り出し、
ＩＳＯコンサル先のお客様をゼロから創り出し、
人事評価制度のお客様をゼロから創り出し、
賃金制度のお客様をゼロから創り出した結果、
今があるのです。

ただ、前述のように
お客様をゼロから創り出すことができる人は希少ですので
顧客獲得のための何らかのプロセスをショートカットしている
品のない方や組織が多いのも事実であり、非常に残念です。

この残念な話をしだすと
非常にドロドロした内容になるので
この辺にしておきましょう。

このブログのテーマである
「お客様をゼロから創り出せる人材」は
どのように育成するのでしょうか？

非常に残念な事実ですが、
育成という人任せの状態では無理でしょう。

本人が、
「お客様をゼロから創り出せる人材になろう！」との
意識をもって、日々行動しなくてはなりません。

そのような人材であれば、育成も可能です。

まさに、
「自ら学ぶ姿勢」がある人材にのみ与えられる特権です。

殆どの企業では、
なにかしらの
モノ　や　サービス　を販売しています。

採用された人材にとって、
その、モノ　や　サービス　を販売する相手は、
当たり前のように存在しているのかもしれませんが、
実は、その相手であるお客様は、
創業者や社長や先輩方が
血のにじむような努力をして獲得したお客様なのです。

そのお客様を大切にできない人材は、
人事評価制度上でも最低の人材かもしれません。
賃金制度上でも最低の配分でよいのかもしれません。

私が幼少期のころ、
母親から１円でも稼ぐことはどんなに大変か！と
説教されました。

一定年齢に達してからは、
短時間アルバイトで千円稼ぐことは可能かもしれませんが、
幼少期の子供にとって、１円でも稼ぐことが確かに難しいのです。

それと同じことで、
１人でも
１社でも
お客様を獲得することはどんなに大変なことなのでしょうか。

その価値を理解していれば、
お客様を大切に扱いますし、
「お客様＝自社にとって非常に大切な財産」
であることも理解してもらえるでしょう。

このことを
人事評価制度の「評価項目」にぜひ活かしていただきたい。

因みにこの「お客様を大切に扱う」とは、
お客様の言いなりになることや
理不尽な要求にこたえることではありません。

前述のように「お客様をゼロから創り出せたか」という
「評価項目」を設定することは、
少々ハードかもしれませんが、
「お客様をゼロから創り出すための姿勢」と
「お客様獲得のためのプロセス」を
「評価項目」とすることは非常に重要です。

私は、常々、「成果」だけではなく
それに至る「プロセス」を評価対象とすべきと
主張していますが、
「新規のお客様を獲得できた」という「成果」は、
たまたま、偶然の可能性があります。

「たまたま売れた」
「偶然契約できた」
では、意味がないのです。

売るための能力を身に付けるための業務姿勢を実現し、
売るための能力を身に付けることで
再現性があり、今後も継続できるのですから、
これらの「プロセス」を
人事評価制度の「評価項目」にすべきなのです。

お客様を獲得できるノウハウ・能力があれば、
殆どの商売が可能です。
物販であっても、
当社のような形のないコンサルティング業務であっても
同じなのです。

いや、形がないサービスの方が、
売ることが難しいのです。

当社が、
行政書士事務所・社会保険労務士事務所として
一定数以上のお客様を獲得できたのも、
新規事業として、
ＩＳＯコンサルティング業務や
人事制度コンサルティング業務を獲得できたのも
このマーケティング能力が長けていたからだと思います。

皆様方の会社も、
ぜひ、この「マーケティング能力」を
人事評価制度を活用して磨いてください。

最後までお読みいただきありがとうございます。

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執筆者　山本昌幸プロフィール：
人事制度（人事評価制度、賃金制度）指導歴28年超の専門家、特定社会保険労務士。「人事制度（人事評価制度・賃金制度）セミナー・勉強会」の講師を190回以上務め、社長・経営層の延べ受講生1900名以上。
自らの約10名の従業員を雇用する組織の経営者。
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