自社の解決すべき課題の原因が社長にある場合は、
多くの社長は、その課題の解決に取り組まないのです。

当社は、現在、
「カンタンすぎる人事制度」シリーズの
「カンタンすぎる人事評価制度」
「カンタンすぎる賃金制度」の
引き合いが非常に多く、
当社のコンサルタント陣も
３月、４月、５月は、フル回転で
忙しい日々を送っています。

ただ、現在、このようにゼロ「０」から
仕組みとマーケティングシステムを
構築してある程度の成功を収めてはいるのですが、
過去には、私の戦略に誤りがあり、
４年ほどコンサルティングの売上が伸び悩んだことがありました。

それは、私が開発したコンサルティングサービスが原因でした。

そのコンサルティングサービスは、
ニーズもあり、成果・効果も明確なので、
私としては、
「売れないわけがない」
「社長にウケないわけがない」と
自信満々で
世に送り出した（と言うと少々大袈裟ですが）、
社会に解いたサービスだったのです。

手前味噌ではありますが、
私は、マネジメントシステム、人事制度など、
商業出版書籍もあり、専門家の位置づけですが、
実は、マーケティングコンサルタントとしても
顧客企業を成功に導く自信があるのです。

ただ、その専門著書があるわけでもないので、
高価なフィー（コンサルタント料）をいただいて、
指導するまでもなく、
人事制度導入コンサルの際、
顧客企業の反応に応じて、
マーケティングコンサルタントとしての
知恵をサービスで提供していました。

とは、言え、商品やサービスをゼロから売ることに
自信を持っていたのですが、
前述のコンサルティングサービスは大コケしたのです。

まったくではありませんが、
売れないのです。

そのコンサルティングサービスは、前述したように
ニーズもあり、成果・効果も明確なのです。

なのに売れない。
引き合いがあるのですが、成約に結び付かない。
なんで？
何かおかしい。
変だ。

実際、私以外のマーケティングの専門家にも
複数、相談したのですが、
回答は得られず。

私も一年ほどで、
このコンサルティングサービスを諦めればよかったのですが、
同業の社会保険労務士やコンサルタントからの評判もよく、
「絶対に売れるハズだ」という深い深い沼にはまってしまったのです。

そして、そのコンサルティングサービスを売るための
商業出版図書も数冊執筆しました。
（出版社さえも「これは売れるテーマです」との位置づけ）

でも、売れない。

ついに7年ほど前に、
当該コンサルティングサービスを
積極的に販売することは諦めたのですが
売れない原因がつかめず、悶々とした日々を過ごしていました。

「マネジメントシステムの専門家＝原因追及の専門家」を自負する私にとって、
そのコンサルティングサービスが売れない原因を特定できないことは
ある意味、屈辱であり、
人事制度コンサルで多忙な日々であっても
頭の片隅から離れなかったのです。

しかし、今朝、原因がわかったのです。

お恥ずかしい話、私が原因を特定したのではなく、
私の部下が
「これが原因ではないですか？」と
具申してきたのです。

まさにビンゴ！

「これだ！」と思いました。

そもそも、そのコンサルティングサービスとは、
「残業削減コンサルティング」
「時短コンサルティング」
「ムダな労働時間削減・生産性向上コンサルティング」
なのです。

このコンサルティングサービスは、
前述のように、
社会的ニーズも非常に高く、
効果・成果も明確で
ものすごい費用が削減されるのです。

でも、売れない。

売れない原因とはナニか？

それは、社長に原因があるからです。

重要なことなのでもう一度書きます。

ムダな労働時間の発生、残業時間が多い原因は、
社長が原因なのです。

そして、社長は、
顕在意識か、潜在意識かを問わず、
自らが原因者であること認めているのです。

自らが原因である、
解決すべき課題である「残業時間」を
わざわざ、外部のコンサルタントに
費用を支払って解決しようとは思わないのです。

翻って、
人事評価制度や賃金制度は、
なぜ、社長からのニーズが高いのか？
人気が高いのか？

もちろん、単なる人事評価制度や賃金制度では、
社長から敬遠されるので、
「カンタンすぎる人事制度」は、
社長から支持されるような設計がなされており、
マーケティングも磨きに磨いた結果なので、
他社さんではマネできない今があるのです。

当社の
「カンタンすぎる人事制度：人事評価制度、賃金制度」は、
・従業員さんからウチの評価制度ってどうなっているのですか？
・当社のお給料ってどうやったら上がるのですか？
などに社長がこたえるための制度なのです。

「カンタンすぎる人事制度：人事評価制度、賃金制度」は、
社長に課題の原因があるわけではなく、
どちらかというと、
社長は、
皆を公平に評価する人事評価制度導入するヒーロー、
どうしたらお給料が上がるのか明確にする賃金制度を導入するヒロイン
なのです。

社長が課題の原因者となる
課題解決型のコンサルティングは、
余程の緊急性がない限り売れないのです。

このことに気づくのに
私は何年費やしたのか・・・。
非常に悔しいです！

でも、転んでもタダでは起きないので、
このことは、非常に良い教訓となりました。

この教訓を応用して、
今後のマーケティング活動に活かしていきます。

最後までお読みいただきありがとうございます。

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執筆者　山本昌幸プロフィール：
人事制度（人事評価制度、賃金制度）指導歴28年超の専門家、特定社会保険労務士。「人事制度（人事評価制度・賃金制度）セミナー・勉強会」の講師を180回以上務め、社長・経営層の延べ受講生1900名以上。
自らの約10名の従業員を雇用する組織の経営者。
商業出版書籍
「人事評価制度が50分で理解でき、1日で完成する本 (忙しい社長のためのビジネス絵本) 」（同友館）
「今日作って明日から使う中小企業のためのカンタンすぎる人事評価制度」（中央経済社）
「従業員のための人事評価・社長のための人材育成」（同友館）
「人手不足脱却のための組織改革」（経営書院）
「『プロセスリストラ』を活用した真の残業削減・生産性向上・人材育成実践の手法」（日本法令）等